6月25日，PSF宠业零售大会在西安军乐城堡大酒店举办。本次大会由PSF宠业零售大会组委会、十方论坛共同举办。

大会以华山论“店”为主题，旨在通过中国宠业零售大会的平台，促进实体零售业形成学习、分享、研讨、提升的良性机制，向内学习、向外探索，真正推动中国宠物实体零售业态的升级转型。

中国宠业零售大会Pet Shop! Forum
由亚洲宠物展和宠物行业多个从事实体店研讨、培训的民间组织共同发起成立的非营利组织，旨在通过“中国宠业零售大会”的平台，促进实体零售业形成学习、分享、研讨、提升的良性机制，向内学习、向外探索，真正推动中国宠物实体零售业态的升级转型。

为此，宠业零售大会邀请了美容师代表、培训学校、行业媒体、经销商、明星宠物店等作为嘉宾参与分享和讨论。

宠业家/别人家的宠物店创始人四郎

宠业家/别人家的宠物店创始人四郎首先带来《中国宠物线下零售业态综述及数据分析》。一直以来宠物店的数据并不确切，大众点评显示，全国共有5万多家宠物店，但实际上可核查的宠物店约为3万多家（至今年2月），年增速超过30%。

其中，江苏是宠物店最多的省份，可核查宠物店超过2500家，去年辽宁宠物店增长最多，几乎是翻倍。但值得一提的是，去年重庆宠物店的数量几乎没有增加。宠物店的生意是新一线城市的狂欢，因为宠物店数量Top 20 的城市占据了全国宠物店的43%，其一年的营收占全国市场的62%。

但在排名中，深圳这一人均GDP达到4万美元的一线城市却排在12名。四郎分享，线下业态的一个规律是：一个城市宠物店和宠物医院的数量比例在2:1左右，但深圳的比例是1:1。原因就在于深圳比较特殊，很多业态既有宠物店也有宠物医院，还是瑞鹏集团的总部所在地，可以说宠物医院代替和挤压了一部分宠物店。

另外一个数据是“每万名居民所拥有的宠物终端（店和医院），全国的平均数据是1，成都最高有1.5。这一数据可以帮助从业者寻找门店的洼地，比如说在福建GDP排第一的泉州，这一数据低于平均值，只有0.5。

再从微观视角来看看宠物店的发展现状：根据蜗牛小店的数据，宠物店67%的顾客是女性，平均一家店只有3.2个员工、95位会员。一家典型的社区宠物店的构成是：洗澡美容近50%、零售25%、活体15%、寄养12%。过去一年间，为宠物店贡献最大毛利的是狗粮、医疗产品、猫粮这些品类。

上海宠物世家创始人兼总经理 蔡奇

宠物世家创始人蔡奇带来《一只仓鼠引发的联想》的分享。在宠物世家之前，他在网上销售仓鼠，2005-2006年成为淘宝宠物销售类目第一名。对于第一次养宠的人来说，仓鼠价格便宜、互动性好、饲养简单，很多人都会选择购买仓鼠。

蔡奇表示，我们的习惯认知经常犯错，比如仓鼠和老鼠并没关系。由于大部分人对“鼠”有误解，仓鼠活体的销售线下远比线上多。但对于线下环境来说仓鼠并不好卖，之前多在花鸟鱼市场，售卖环境不好影响购物体验，好一些的小宠店活体居多，产品很少等等。

所以宠物世家在做小宠的时候力图把产品最全，并且有别于市面上几十元的笼具，抓住高端客户，客单价翻几倍，同时从客户角度出发，在消费者购买仓鼠后，会送一张饲养说明卡片，写有仓鼠需要的东西、饲养方法等，这样用户粘性也会比较高。

他预测，由于仓鼠受青少年的喜爱，在未来的3-5年之内，仓鼠顾客就是未来潜在的大宠物消费顾客。

台湾爱心宠物沙龙主理人 Betty Huang黄丽君

来自台湾的Betty老师分享《全优秀的门店管理者如何带团队？苦差事的宠业零售人：靠谱文化比科学管理更重要，20余年的宠物匠人谈“找回宠物美容师的自我”》。

入行20多年后，Betty老师现在依然工作在第一线给宠物美容洗浴。她认为，其实大部分人的技术都是旗鼓相当的，那比拼的更多是“亲和力”，是个人无形中日积月累下来的人格的特质，“自己就是品牌”。

美容师自己其实也是美容服务商品中的一环，本人对动物的态度、专业知识、感情等，可以吸引与你契合的消费者，才会有持续性。

美容师一定要亲自给宠物洗澡，会洗才更会修，透过洗澡的流程才会彻底了解动物，美容师因此被称为宠物的“代言人”，因为美容的两小时内都在触碰宠物，在这个过程中，就要不断地找问题，发现一些被主人忽略的方面，也可以及时跟主人沟通。

把美容产品要用到极致，要在一线工作，要有手感和触感，才可以更好地去感受。美容师其实是集技术、业务、行销为一身的行业。

本次大会还设置了三场精彩的主题研讨环节。第一场主题是：西北地区宠物零售业态的特征，如何扬长避短突破格局。

艾克森宠业集团董事长吴文斌担任主持人，西北地区代表有西安它一生鱼鹏、新疆小兵爱宠基地钟家兵、乐唐宠物陈呈亮。KOL专家导师团有梨子课堂导师叶俊、深圳爱玩乐张伟以及天津兰多湾董小琛。

人、货、场构成了零售的三个要素，在“人”的方面，西北地区代表普遍提到了缺人的问题。

对此，KOL专家团纷纷出招。兰多湾董小琛表示，缺人实际是缺“人才”，可以针对员工的性格特点来制定留人的方式，因地制宜。梨子课堂叶俊表示，宠物店服务好员工就是服务好客户，因此要在员工的晋升规划上、职业认同感上要做一些工作。爱玩乐张伟的观点是，招人也在于压力，压力越大，求职意愿越强，所以在深圳这样的大城市相对来说也能招到更多人才。而在西北，应该考虑到地方特色，全国都在抢人，不如在当地招更合适本地环境的人才。

在“货”的层面，嘉宾们普遍认同，优秀的门店一定是零售占比高的，西安私房小宠的商品占40%左右；新疆小兵零售占比70%；兰多湾商品占比达到80%左右。

最后是零售中的“场”，梨子课堂叶俊表示，流量在哪里，零售就在哪里，以前是电商，目前的玩法是新零售，他判断未来的流量会在社群，也就是最近比较火的词“私域流量”。就门店的形式而言，商场店做宽，社区店做深，大家抓住特点各走各的路。

新疆小兵爱宠基地钟家兵表示，新疆的很多宠物店不一定具备管理和专业知识，特别是夫妻店，分工不明确，不注重陈列，方向盲目，业务员推销什么，可能就卖什么，缺少自己的判断。

深圳爱玩乐张伟则认为，无论是什么样的宠物店，细节决定路是否可以走的更远，新手干不久的原因在于不了解这个行业，不了解自己，不了解自己的付出和回报是否合适。最后，要服务好年轻人，得年轻人者得天下。

第二轮研讨会的主题是：《我就是楼下那个宠物店的“老板娘”—社群运营，做客户身边的宠物专家》。伍德宠物连锁周志慧担任主持人，研讨嘉宾有成都宠颐生大悦城动物医院周玉文、南京MINI宠物精致生活馆周俊、嘉兴乐宠猫社王小仙，以及河南美丽宠物Max。

在门店的运营上，几位嘉宾分享了自己门店的一些特色，比如成都宠颐生大悦城动物医院的洗护服务不拼价格，而是以中医药浴为特色；南京MINI生活是一家80平米的社区店，月流水最高做到30万，平均13-15万的水平，其中洗护服务每个月大概能占到6-7万元。目前没有放弃活体，而是做充值送狗的活动，充值是必须上万元且在店消费一年半以上，并且要求狗狗定时回店洗护消费。

河南信阳的美丽宠物则是从30平米的小店开始做起，目前开了一家400平的店铺，装修费用花了160万元，在信阳当地处于领先水平。在门店的客户运营上，美丽宠物给到会员的福利很大，比如包车周边旅游，组织看电影，做公益活动等等。Max强调，门店正在尝试研学游活动，和本地的教育机构合作，打造一个研学基地，让孩子进店进一步接触和了解宠物。

而关于如何提高社区店或小店的坪效，走出洗护美容作为业务支柱的坑呢？研讨会主要谈到了以下几点：

一是塑造个性化IP，每个老板/老板娘都是n个宠物主的朋友；

二是提升专业知识，为客户提供线上不可得的经验输出，比如行为、营养、基础保健等；

三是为客户挑选产品，用信任度打造爆款，提升用品销售比例；

四是突破社区小店的物理空间，用社群营销工具延展服务半径和深度等等。

第三轮主题研讨围绕着“犬猫行为学对宠物店运营管理的帮助”来展开。主持人是西安八月宠培美容学校校长陈立，研讨嘉宾为调良宠物何军、东莞七宠雨沫、北京轻松宠高晓旭以及西安梦露宠物工作室王江坤。

雨沫谈动物福利，社群运营中，可以把宠物行为学和心理学作为很好的谈资。而高晓旭是美容师出身，学习了犬猫行为学之后，终于可以“读懂”动物的语言。同时在社群营销中，他辅以线下的行为分享会，要求犬猫行为训练师与宠物主沟通，让宠物主意识到宠物存在的行为问题，及时予以纠正。

王江坤初期学习了正向训练后，尝试教育顾客发现很困难，于是调换思路，开始从调整狗狗为主，做针对性的训练。尤其是来美容洗澡的狗狗，他不会马上洗浴，而是在游戏中尝试和狗狗建立良好的关系。当狗狗开始愿意进店洗澡时，主人自然可以发现，此时再和主人沟通，建立信任后会有效果。

在宠物行为学在宠物店设计中的应用方面，何军老师表示，宠物行为很大的问题与活体销售的橱窗有关，因为宠物会没有安全感，当它缺乏安全感后就会出现行为问题，比如随意排便。雨沫表示，在宠物店的设计中，不要把拐角处做成直角而是圆弧，这样会减少狗狗在此处小便的情况，此外还有洗浴池里的坡度、货架的高度等，要考虑狗狗不同体型的特质。

大会的最后环节是“有颜有料 宠铺星探”，介绍了西北地区极具特色的三家宠物店。

第一家店是银川狗出没宠物，目前开设三家商场店（一家是寄养中心），月流水50万元，门店65%以上是商品销售，可谓是“三线城市市场，一线城市流水”。其创始人李云焘从优质服务角度介绍了“狗出没”，以洗澡美容为例，店内专门为猫咪设置了两间单独的洗澡美容室。

第二家店是人宠互动体验空间“喵小姐的猫”，这家店与所谓的“猫咖”不同，原因在于理念不一样，猫咖的中心在于咖啡类的饮品，猫只是附加；而“喵小姐的猫”重点在于猫，打造一个猫咪的“家”。

比如在装修上，店内的桌椅很矮，这是出于从猫的视角去设计。“喵小姐的猫”是一家高端猫咪会所，从猫的品种（布偶等品种猫）、服务（高级SPA）上来说是高端的，门店还贯彻十年的无忧销售，即宠物主十年之内在店内消费宠物的衣食住行，无论猫因为何种原因死亡，都赔偿一只相同品质的猫。

最后是来自兰州的马上宠连锁店，其创始人晓雯在开设了多家门店之后发现一个最大的问题在于：从单店到连锁，光靠自己不足以应对，宠物店的发展需要团队。她的解决办法就是培养出优秀的店长，成为自己的“外脑”，将自己从繁杂的具体事务中解脱出来。而优秀的店长也是带领团队的关键角色。

晓雯总结，一个好的店长需要具备目标指向力、组织能力、传达能力和领导能力。

最后，西安是公认的十三朝“古都”，本次PSF宠业零售大会选择在西安举办，不是为了一味向西北市场输入，更是为了从这一广袤、极具潜力的市场中学习和借鉴，相互交流，共同促进宠物产业的良性发展。