内容运营（Content Operations）是指通过创造、编辑、组织、呈现内容，从而提高产品在互联网上的内容价值，制造出对用户的黏着，活跃产生一定的促进作用的运营内容。内容营销（Content Marketing）为潜在客户提供信息，以帮助他们自我教育如何解决他们遇到的问题。内容营销有助于将潜在机遇转变为客户。我们通常也将内容营销嵌入内容运营，总之，需要内容建设。以下介绍FAB和FAQ两种内容工具。

结合公司的行业、产品和竞争等情况，组织有经验的成功销售和经理编写FAB（Feature, Advantage, Benefit）和FAQ（Frequent Ask Question），是专业销售的最佳实践，也是内容营销的重要内容。

利益销售法

利益销售法是在销售过程中，根据客户的需求，向客户介绍产品的特征或功能，然后引申出这个特征或功能的优势或作用，最后阐述这个优势或作用给客户带来的利益或好处。利益销售法将企业的解决方案与潜在客户的痛点联系起来，解释为什么购买你的产品是必不可少的。

利益销售法起源于FB（特征-利益）组合，广泛采用FAB（特征-优势-利益）组合，并拓展出FABE（特征-优势-利益-证据）模式。

相关名词

F代表特征或功能（Features）：产品的特质、特性等最基本功能，以及它是如何用来满足我们的各种需要的。每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。

A代表由这特征所产生的优点或作用（Advantages）：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；

B代表这一优点能带给顾客的利益或价值（Benefits）：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望；

E代表证据（Evidence）：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

利益销售法的模式

传统的FB模式

FB标准句式是：“因为（特点）……，对您而言（好处）……..”

流行的FAB模式

FAB标准句式是：“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..”

更新的FABE模式

FABE模式是由美国奥克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆谟总结出来的利益推销法，将一个商品分别从特征、优点、利益和证据四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。

FABE标准句式是：“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……..”

FAB示例：

“我们的睡袋上有1英寸的隔热层（特点F）。这有助于在寒冷的夜晚保持体内热量，让你整夜温暖（优势A）。这意味着您将获得充足的睡眠，并在一天的有趣活动中得到充分的休息（您将充分享受）（利益B）！”

“我们的信用卡，特点是具有较长的免息期（特点F），使您可以在比较长的时间里享受免息贷款的便利（优势A），这样，您就可以免去贷款利息的支出了（利益B）。”

FABE示例：

（特点）“你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才用一度电。”
（优势）“以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。”
（利益）“假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。”
（证据）“这款冰箱为什么那么省电呢？”
（利用说明书）“你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。”
（利用销售记录）“这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。”

FAB与营销信息

一旦确定了FAB，就可以将它们汇编成简洁的营销信息，这将帮助您与潜在客户建立更好的联系。实际应用场景中，也许有必要翻转FAB要素顺序。

创建FAB：

产品功能列表：留出空间以在以后增加您的优势和好处。
对应功能列表，并分别写下一个或两个优点。
针对每种优势制定收益声明：一定要深入挖掘人类的核心愿望。

最终的营销信息可能是：

“当您露营时，您需要获得充足的睡眠，以充分享受一天的有趣活动。我们的睡袋上有1英寸的隔热层可使您整夜保持温暖，从而使您舒适地入睡。”

FAQ（Frequent Ask Question）

FAQ的目的通常是提供有关常见问题或疑虑的信息，是组织信息的有用手段。

FAQ的内部价值：

1：减少电话和电子邮件请求
2：直接增加销售额
3：公司展示其拥有独特的专业知识来提供行业中最好的产品或服务。

FAQ的客户功能：

1：减轻您的产品介绍无法直接解决的购买焦虑。
2：通过公开回答常见问题来减轻客户支持的负担。
3：通过展示产品专业知识并解释您的业务模型来赢得信任。
4：通过创造性地回答客户的问题来使客户高兴。
5：积极防止客户投诉和负面评价。
6：针对在线服务，还可以改善SEO和网站导航。

FAQ入门提示

1：如果不确定从哪里开始，请尝试一些通用问题
2：尽可能与客户交流！
3：在“常见问题解答”页上添加号召性用语（CTA），创建立即响应的指令
4：在您的常见问题旁边或内部嵌套有价值的社会证明
5：使问题和答案变得个人化，对话式和令人难忘
6：在注册前立即将FAQ放在定价页面上
7：包括视觉提示以支持文本
8：发挥创造力或复制他人
9：使访问者可以通过下拉列表和/或项目符号点轻松查找信息，易于浏览
10：找出客户没有意识到的问题
11：针对多种设备优化，必须对移动设备友好

FAQ高级写作技巧

1：整合影片展示创造力
2：让您的最佳客户用自己的话语写下每个问题的答案
3：通过电子邮件将常见问题解答发送给尚未转化的销售线索
4：根据鼠标悬停或单击来跟踪一个人阅读了多少个FAQ（如果是三个或更多，则当场为他们提供优惠券或奖金）
5：为每个常见问题解答创建单独的登陆页面或帖子，并在FAQ中链接到它们